2021华中建陶线上论坛圆满成功！行业是否迎来拐点、未来走向，大佬们这样说？

8月18日，破局有道 逆势而长—2021华中建陶线上论坛在华中陶瓷总部基地江西建陶会展中心.集采品牌馆举办，这是泛高安产区首次以线上方式举办，瓷都国际联袂华中头部企业太阳、罗斯福、奥巴玛、世纪新贵、奥古特及广东实力品牌大角鹿、迪加，巨献的一场高水平思想饕餮盛宴。

峰会上，相关企业老板、老总就产能企业扩张创新后的现状、行业是否迎来拐点、市场未来走向和应对之策、如何拥抱线上直播等行业热点重点难点问题进行了深度碰撞。

此次峰会旨在继续落实瓷都国际江西建陶会展中心.华中建陶集采品牌馆“构建会展+，续航365天，打造中国建陶网红馆”的定位，加强入驻品牌企业的引流和运营。

一、 论坛背景与嘉宾

1、论坛背景：

2021年是一个非常特别的年份，为什么特别？今年1-6月中上旬，整体产销形势大好，泛高安更是以一支独秀，再度引领行业发展。但是6月中下旬至今，行业风向突变：煤炭、原辅料及纸箱大涨造成成本高企，随着市场淡季的到来企业销售压力巨大，行业迎来全所未有的成本高企、市场低迷的倒挂。

2、论坛嘉宾：

奥古特企业董事长 王梓祥

佛山迪加陶瓷董事长 朱宝林

江西世纪新贵陶瓷总经理 丁鹏元

宜丰奥巴玛陶瓷集团营销总经理 王备荒

江西太阳企业集团营销副总经理 黄晨子

高安罗斯福陶瓷集团营销副总经理 罗轩

广东大角鹿江西分公司运营总监 李俊

3、论坛主持：

华中建陶总部基地瓷都国际营销部经理 晏思平

二 论坛精彩内容节选

1、核心话题一：从今年以来的产销形势基本面看，行业是否迎来拐点？

丁鹏元：2021年，感觉做的功课更多，投入精力更大，但收益比往年要小。

世纪新贵产值5亿左右、月销任务在4800万，今年6月前公司产销率可达9.5折以上，6月份直跌至7.9折，往年从未出现低于8折的现象。

不过，7月份上升至8.7折，8月份有望冲到9折，但疫情反复可能有压力。

总体而言，今年似乎更累了，产销稍微低于往年。

王备荒：奥巴玛产能增长较大，月产值从原来的4800万陡增至9000万。

开年至6月，产销形势比较理想，基本可以产销平衡。

6月份稍有下降，7月份压力大一点，8月份今稍微好转但仍然存在压力。以瓷片为例，贴牌为主，从7月份起贴牌发货也明显减少。

王梓祥：奥古特以差异化创新、合理的产能布局打造品质，在终端的产品价值可塑性强，居于公司5大规格、6大厚度、8大工艺及叠加，客户小而精、体量大，今年产销虽不能跟去年相提并论，但总体平稳。

6月份稍有波动，不过7月份至今实现了反弹。

黄晨子：能源、原料及物流等带来的成本暴涨，将削弱中部产区市场辐射力。太阳企业集团今年开年伊始，就着力布局外围销区，设立了华西运营中心，两大主力品牌进一步贴近市场，加大西南、西北区域的开拓，全力推动布局外围市场，分化部分产能。

与此同时，市场挤压导致竞争加剧，太阳企业今年加大了产品创新力度，之前对600*1200进行了创新，上个月又推出了太白真岩，一定程度上避开了市场冷锋，抽身红海。

受整个大环境、行业市场的季节性、疫情等多重因素的叠加影响，今年市场压力确实更大，尤其7月份的感知更强。

罗轩：罗斯福1-6月生产忙不赢， 今年的拐点出现在6月中下旬，疫情的反复、河南的大水、物流暴涨，延迟了房地产及工程建设进度，传统市场江西、湖南、安徽、湖南及产新兴市场江浙都受到不同程度的影响。

朱宝林：佛山迪加陶瓷总体业绩有一定增长，尤其是广东总部招商比较好。但是，今年江西分公司有一定的下滑。一方面是大环境影响，同时也有迪加品牌不同市场不同定位的因素，加上现在江西不少大企业在推新品牌，加剧了区域市场竞争。

去年，河南产区产能基本没开，山东开不起来，湖南不让开，这个给江西带来喘息之机，库存一下就没有了，也扩大了产区市场领域。

今年，江西产区窑炉没有增加，但是一大波新改线使得产区产能几乎翻番，一些企业通过新增品牌来做增量，这就可能使得产区原有的500-800公里市场不是红海，可能是血海。

之前，高安砖能卖到东北、新疆，可谓中国釉面砖三分天下有其一。现在，江西产区当务之急是要破局，要营销创新，扩大市场领域。

李俊：今年大角鹿通过超耐磨和密缝工艺产品，继续延续了这些年产量、销量及客户量的增长。据我了解的广东一线品牌和不少优秀品牌虽然也遭遇了一定的挑战和压力，但今年销量不降反升，相信会越来越好。

大角鹿设立江西分公司，入驻华中陶瓷总部，不是业界传闻的，是为了来江西贴牌，而是做精区域、更好服务、下沉渠道，这是大角鹿大战略大布局的重要一环。

2、核心话题二：“金九银十”市场是否回暖？面对成本高企、市场竞争压力及国家提出的高质量发展和“双碳”目标，企业做了哪些准备和规划？

罗轩：除了终端经销渠道外，8、9月份可能工程市场也会有一定的回暖。

罗斯福去年开始，加大制造能力和头部企业合作，控成本。在研发方面，给客户提供更多有利润的产品。这两月在进一步练内功，提升业务经理的素质，我们现在提出的“大哥，你好！”主题的实质就是做细、做深、做好服务，市场部的服务人员也要由20人扩大到40人。终端方面，加强专卖区尤其是专卖店的建设。

李俊：企业现在要有杀手锏，不管是产品定位、花色、质量，不能做同一化的产品，你有我有，共同参与的可比性，导致你比我的便宜我比你的更便宜。企业要有行业和市场的东西，才能与其他企业分开化。

王备荒：“金九银十”想象是好的，也不能抱希望。企业现在要做的是做好自己，增强企业综合力，在具有可能的扩大市场领域提升竞争力，加大和一线品牌的合作，主动出击，不能只等市场好起来。

黄晨子：在产能压力巨大的时候疲于奔命，大家没有多少时间和空间沉下去思考问题。8、9月份会有一定的回暖，但只是战斗环境好一点，给企业提供了一个创新的空间和机会，太阳会更加珍惜这个机会，让客户在更好的创新中赢得市场的红利，其实他们也是非常辛苦的。

现在影响市场因素太多，面对的环境也比较复杂，变局也大。企业现在要比拼的是团队执行、渠道的粘合力。最核心的事情，就是落地企业的核心理念，太阳企业老板一贯坚持以人为本，非常重视团队、经销商关切。华为在面对西方国家围追堵截时，任正非说过，现在的华为才是最强大的华为，这个时候这样的企业凝聚力、战斗力才会空前高涨。

现在，企业还要面对成本暴涨和做好产品的两难，但是太阳企业28年来一直以品质为根本，并以创新为源，致力于各领域的创新并全速推进。

刚才朱总说的，扩大市场领域的实质是产销分利，这一点大角鹿确实做得比较好，已在市场形成了自己的符号。

丁鹏元：我想从3点阐述：

一是企业收益分为二个部分即红利和利润。红利就是时代、产业、行业的红利，这个可能会随时消失，利润是企业自己把控的，需要自身经营，随着大环境的变化，具备一定优势的企业才会有可持续利润的创造。

二是瓷砖产业的整体环境。国家最近的大方向里面，房地产“三条红线”及教育、医疗等领域的系列配套政策调控，一个重要的就是住房，与瓷砖行业密切相关。

三是瓷砖的市场。行业预测，顶峰时期是3500亿，去年略有下滑但也有3100亿。目前，行业头部企业马可才过百亿、新明珠大概是80亿，产区头部企业太阳、罗斯福也就是20亿出头，所占的市场份额都不是很大。对于产值5亿的世纪新贵而言，尽管有这样那样的压力，但是发展成长空间还是很大。

王梓祥：市场回暖与否，要看疫情防控情况，工地开工、农村建房都会受到这个影响。在我看来，传统的“金九银十”已经远去，今天永远是好的一天。

在严峻的市场竞争之下，市场蛋糕可能变小，但不会消失，关键自身怎么改变。现在不再是“看天吃饭”的时候。奥古特企业小客户特别多，有400多个，网络比较密，目前起伏不大。

目前，泛高安产区大的压力是来自成本增长，而市场肯定是要“高买高卖”，这就要坚持做中仿古的定位，差异化创新的主方向和深化仿古的配套，淡季练内功。对于未来而言，企业不仅是卖材料，更深入钻研卖创新和服务的价值，要把产品设计、花色、工艺带入到经销商、店长全终端领域，让消费者真正能接受好的创新和服务价值。

应对未来的不确定性，好的办法就是以现在强的确定性去应对他。奥古确定性的目标、设备、人员、技术等等，知道客户需求是什么，自己适合做什么，擅长做什么，不盲目扩张，做好合理的市场占比，要有成就客户再来成就自己的格局。

做陶瓷是一项长跑，需要久久为功。目前奥古特的产能和产值可能求不了大，但死磕技能、成本、用户、营销、服务，一定可以产品做好、市场做强、价值做大。

朱宝林：破局有道，逆势而长，今天的主题说明，当前市场确实遇到了一定的困难。迪加陶瓷通过十年的成长、发展，拿过红利，经历过野蛮生长，现在风起了。

原来，迪加一直在致力于做深服务，聚焦整装、工装，现在开始要加大产品全屋化的有形和无形投入，迪加的全屋化不仅是瓷砖全品类，而是向泛家居领域渗透，通过定制化实现全屋化，让客户知道拿到产品能赚多少钱。

3、核心话题三：疫情的反复，线上品宣引流已成为大势，对此有何见解和建议？

黄晨子：菲利普.科特勒说，营销即传播，流量的端口在哪里，宣传窗口就在开在哪里，陶瓷企业也一样，要不拘一格。

新媒体时代，传播方式正多元化，但关键要找到宣传启动的G点，不然，可能容易怀疑是否有价值。以抖音为例，更多的成功案例是居于个人的人设打造企业符号，是一种强压式的输出，如果把个人IP跟企业捆绑好，就容易流量爆发，大角鹿做的就很好，传播的符号很鲜明。

所以，造好G点，大胆尝试，可以对流量吸引、品牌在终端传播起到很大作用。泛高安产区企业现在很难一下在新媒体战略性投入，更多是战术级，这就要求灵活，找准G点，快速启动。

罗轩：罗斯福起初做的是线上新品发布、新品招商，确实取得一定成效。

今年开始更加重视和加强服务，借助互联网、新媒体工具，做业务经理和渠道的线上培训，业务经理的抖音、微信代表的是企业，通过他们的私域流量，给他们的客户“大哥”做服务，最终的目的还是赋能经销商和他下面的导购与分销商。

瓷都国际作为华中陶瓷总部基地的公共平台，可以更多聚焦技巧型、业务型及产品类，赋能厂家业务员、技术员和终端经销商。

李俊：互联网营销是近两年终端最火的，它是一个很好的宣传和销售渠道补充。业务员去跑市场，很难像网络这样触达广又及时。我以前的一个同事，现在在沈阳开店，他钻研互联网营销2年多，有一个10多万的粉丝抖音号，今年四五月份联合厂家做了一场直播，做了4-50万的销量。

丁鹏元：最近我关注到一个“美女嗨购”的账号，四个美女拿把扇子在直播间一边说、一边跳、一边调侃、一边卖货，近2-3个月才做的新号，一个月的带货居然可以达到2-300万。我的一个瓷砖客户，也有十几万的粉丝，一次直播可吸引几个客户来店里看砖。

对于陶瓷企业而言，自媒体到底有何作用？瓷砖不是面膜、食品等日用品，业主花100万买的房子要装修，还是要去线下店看一下瓷砖的光泽度、触感和质量等才好成交，瓷砖企业目前很难直播带货，因为它是半成品的属性，不是几块钱就可以购买，而且也很难随意找个物流就可以发货到客户手里。

当前，陶瓷厂家更多的还是在自身的私域流量里面做品牌塑造和新品发布，获取并尽可能扩大流量。

瓷都国际可以利用总部平台，做一些类似调侃式、趣味性的线上活动，或者对瓷砖流行趋势、瓷砖日常知识的直播，可以吸引流量进来。

王梓祥：线上是大势所趋，大有可为。

线上和线下是相结合的有机体，做线上是一种传播和引流，把线上优势、流量转化为线下，服务线下渠道。企业不能因为线上而忽视线下，主次颠倒。企业也不能为了线上数据、流量，而忽略陶瓷作为制造业的根本产品本身，不要线上卖了1个亿，差评、退货几千万，这是揠苗助长。

企业关键要做好产品，稳步发展，每个时间节点的每项工具都可以尝试，适合自己的才是好的。

朱宝林：行业已有人在做线上销售的尝试，做得好与坏，仁者见仁、智者见智。

陶瓷企业包括2大块：一个生产输出端的工厂，一个是销售变现端的终端。现在，泛高安陶瓷工厂做的很强势，看准了的硬件，投入几千万眼睛都不会眨一下，罗斯福建新建2条生产线，不到一年内花了3个亿。但是，要是让很多企业投300万，做线上这种软件可能就要多打几个问号。即使企业老板想做，也缺乏坚持。

迪加陶瓷在线上这方面，可能比产区很多企业投入都多。为了做好线上，专门派了四个人、每人花了1.8万去学。实事求是地说，目前迪加的瓷砖线上渠道并不成功，没有实现多大的转化。对于大多数陶瓷企业，线上目前仍处于“润物细无声”的阶段，不能按照“1+1=2”的常规算法去看待。

迪加陶瓷现在要做的就是定制板块，包括岩板定制、家居背景墙定制。目前，很多这类型的公司没有工厂，主要渠道来源就是线上。而因为定制化渗入了泛家居领域，比传统的瓷砖市场大得多。

做好线上这是术，要先有道，企业才能借助互联网插上腾飞的翅膀。